起業に必須の営業法~0から仕事を獲得する3つのコツとは?~

ビジネスはスキルだけでは成り立たない。
　　
スキルより大事なものは何か？
それが「営業力」です。
　　
どんなにスキルがあっても、そのスキルを
仕事に変えないと、ビジネスにはならない。
また、スキルがあるから仕事が取れる訳ではない。
　　
営業力があるからこそ、仕事の獲得に繋がり、
その仕事が、結果的にスキルが高めてくれる。
　　
若くて未熟。そんな学生起業のイメージも、
若いからこそ出来ること・知ってることを
武器に、強みに変えてきた。
　　
今日は、そんな我々が０から営業活動を行い、
仕事を獲得してきた方法についてお話します。

【第１章：営業活動の３つの要点】

まずは基本的な要点を３つ説明します。
　　
１つ目は、ＳＮＳやＷＥＢの発信など、
オンラインをフルに活用することです。
　　
特定のジャンルにおいて、価値ある情報を
発信するのも１つ。良質な情報に人は集まる。
　　
あるいは、人柄や人間性をアピールして、
自分に興味を持ってもらうことも有効だ。
　　　
２つ目は、一方的な営業はなにも生まないこと。
　　
不思議かもしれないが無闇に営業しないことで、
信頼関係の構築やその後の受注に繋がりやすい。
　　
３つ目は、営業の原点は常に相手のことを
優先し続けるという人間関係の本質にある。
　　
この３つを念頭において、行動すれば、
高い営業力と結果は自然とついてくる。

【第２章：具体的な営業の施策】

①Facebookの活用

初対面で話が弾み、仲良くなれた。
ところが、その次はいつ会えるか分からない。
　　
そんな時にも、やはりFacebookが活躍する。
経営者の多くは、Facebookを利用している、
というのが、ぼくのこれまでの所感だ。
　　
一度でも仲良くなれば、自然と互いの
投稿内容や近況を目にするようになる。
　　
初対面では「あいつ、なんかオモろい奴やな！」
という印象を残せれば十分だ。
　　
興味を持ってもらい、「あいつ何の仕事してる
んやったっけ？」と思われるくらいで丁度いい。
　　
ぼくの仕事内容も経歴もプロフィールも実績も、
Facebookを見れば、誰もが分かる。
　　
後で分かるような、自分の情報を、
初対面で自慢げに語る必要はない。
　　
初対面での自分の押し売りは、時期尚早なのだ。
　　
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色々な人と関係性を深め、Facebookで繋がる。
　　
それは一見、地道で、骨が折れるように
思うかもしれないが、続ければ必ず資産になる。
　　
特に我々のような B to B ビジネスはインスタや
Twitterのフォロワーを増やすより、実際に会い、
１対１の繋がりを大切にしていく方が効率的だ。
　　
仕事を依頼する権限を持つ、事業主や経営者と
直接に繋がれるのは、Facebookの強みだろう。
　　
「映像をつくりたい。誰に頼もうかな？」
　　
そう思った時に、僕らの名前を思い出す。
そんな人が増え、依頼の数も自然と増えてきた。
　　
共に仕事をするなど、さらに関係性が深めれば、
定期的に依頼をもらえるようになる。
　　
数百人と関係が深まれば、飛び込み営業や
テレアポに頼る必要は、どこにもないだろう。
　　
実績・活動・熱い想いなどを発信する僕の
日頃の発信が代わりに営業してくれるのだ。

②営業しない勇気を持つ。

「営業したいなら、営業しない。」
そんな勇気を持つことが大切だ。
　　
人と会う時、その時間は有限です。「何を話して」
「何を話さないのか」を考えるべきだ。
　　
僕の場合「初対面で営業トークは一切しない。」
　　
何かを売りたい。自分を知ってもらいたい。
大きく見せたい。その欲深い気持ちは、
見透かされると思った方がいい。
経営者が相手なら尚更である。
　　　　
雑念が浮かんだら、すぐに捨てる。
「仕事相手」という土俵から離脱して、
人と人として向き合う。
　　
とにかく、少しでも目の前の人が、
良かったと思える時間を過ごせるよう、
意識を向けた方がよい。
　　
目の前の人と、１対１の信頼関係を築く。
それだけに集中しよう。

【第３章：信頼を獲得するには？】

冒頭で「人脈づくり・営業の原点は
コミュニケーションの本質を
見失わないことにある」と述べた。
　　
そして、営業というのは、新たな人と
知り合うだけではなく、
信頼関係を構築する必要がある。
　　
そこで、「信頼」を分解して考えてみた

「コミュニケーション力」×「教養」×
「実績」×「与える力」＝信頼の獲得

飛び込み営業やテレアポを否定はしないが、
どれだけ耳障りの良い言葉を伝えても、
台本があっても、相手が求めてなければ届かない。
　　
営業する前の段階。つまり、マーケティングで、
勝負は決まる。営業マンのスキルに限らず。
　　
我々は、営業先と打ち合わせをするのは、
問い合わせをいただいた時だけと決めている。
　　　
無理にこちらから、アポイントを取ったりは
しないし、押し売りなんて、もってのほかだ。
　　
そんなことを踏まえて、上記で分解した、
信頼の４つの要素について解説していく。

①コミュニケーション力

コミュニケーション力の本質は、必要とする人の
元に必要なものを届ける姿勢にあると思っている。
　　
トーク力や質問力は、二の次だ。
　　
必要としていない人に、不要なものを投げつける
行為はコミュニケーションとは言えない。
　　　
たとえば、とある映像制作会社に「うちの事業を
ＰＲしたい！」と相談をもらったとする。
　　
すると営業担当は、こう説明するだろう。
　　
「動画は良いですよ！」
「御社のＰＲには動画が最適です！」
　　
その会社にとって、チラシ広告が最適な戦略で
あっても、そんなことは口がさけても言えない。
　　
自社の商材を売らなければ、
売上が立たなくなるからだ。
　　
それでは、お客様を勝たせることが難しくなり
リピーターや長期的集客・事業成長は望めない。
　　
商材が決まってるなら「自分が売りたいものを
売りつける」より、自社のサービスのニーズに
マッチした企業を見つける方が、よほど効率的。
　　
双方にとってのメリットも大きい。
　　
ＭＯＶＥＤＯＯＲの場合はクライアントの悩みに
合わせ、最適な広報ＰＲ戦略をオーダーメイドで
提案することで、互いのミスマッチを防いでいる。
　　
「いかに求めている人を探して、提供するか」
　　
コミュニケーションを取る相手を間違えないこと
だって、立派なコミュニケーション力の１つです。

②教養

２つ目は「教養」だ。
　　
いざ、という場面で「あー、この人は不勉強だな」
「頭があまり良くないんだろうな」と
思われてしまっては、信頼などされるはずがない。
　　
一定の教養がなければ、相手にされないだろう。
　　
そのため、依頼の連絡が入り、打ち合わせの日が
決まれば、クライアントが置かれている市場や
状況を、徹底的に分析するようにしている。
　　
「施策はどれだけハマっているか」
「課題や悩みはどこにありそうか」
　　
幸いにも、今や広報ＰＲにおける各業界の課題や
事例はネット上に溢れている。仮説を立てた上で、
ヒアリングの当日に挑むことは、十分可能だろう。
　　
全ての社長や役員が自社や業界の課題を適切に
認識しているとは限らない。その業界や会社に
長く勤めているからこそ、見えにくい点もある。
　　
だからこそ、我々は正しいと思うことを正直に
伝えることを、媚びずに、やり抜く必要がある。
　　
課題や問題点を正直に伝えなければ
決定権を持つ人の信用は得られない。
　　
だからこそ、日頃から本を読み、ニュースを
見たりして、思考を深めておく。鍛えておく。
　　
こうした日々の積み重ねが、教養として重なり、
資産となり、長期的に自分を助けてくれるのだ。

③実績

「何を言うかよりも、誰が言ったかの方が
大事である。」そんな心理学の効果がある。
　　
「ハロー効果」といって、ある人に突き抜けた
実績があれば、その発言に信頼が集まりやすい。
　　
ＭＯＶＥＤＯＯＲの平均年齢は２３歳。きっと、
第一印象で若い人が集まる会社だと思うだろう。
　　
とはいえ、若さやフレッシュさばかりを
アピールしては大きな仕事は任せてもらえない。
　　
「依頼してあげよう。」
「若い人を助けてあげたい。」
　　
そんな風に、若いから未熟の思われてはダメだ。
　　
だからこそ、確かな「実績」が必要なのだ。
反対にどんなにスキルのある人でも実績が
無ければ、大きな仕事はもらえないだろう。
　　
「こういう企業と取引きしてきました」
「こんなデザインや映像がつくれます」
　　
きちんと見える形でアピールしていく。
　　　
「若いから未熟」を「若いからデザインが今風、
若いからネットに詳しい。」等の強みに変える。
　　
もちろん、実績が少ない時期というのは、
誰にでもある。初めから実績ある人などいない。
　　
ぼくたちも最初は、無償で依頼を受けて地道に
ポートフォリオを作り、ＳＮＳで発信してきた。
　　
最初は不安かもしれない。でも、
ひたすら目の前の仕事に、全力を尽くせば、
仕事が集まる日は必ずやってくる。
　　
実績が実績を呼ぶ、そんな状態を目指そう。

④与える力

そして最後は、「与える力」
相手の役に立とう考え、実践する姿勢だ。
　　
「与える力」があれば、多くの問題は解決する。
反対に、コミュ力があっても、教養があっても、
実績があっても与える力が無いと全て無意味だ。
　　
「与えること」の反対は「奪うこと」だ。
　　
自分が何かを得ようとする、自分だけ
得をしようとする姿勢も同義と言える。
　　
マーケティングで有名なジェイエイブラハムは、
著書の「ハイパワーマーケッティング」の中で、

ビジネスの最も大切な成功法則は常に
自分の都合より、相手を優先すること。

と述べている。例えば、、、
　　
世の中の多くの人は、「誰かの話を聞くよりも、
自分の話を聞いてもらいたい。」と思っている。
この事実にも、意外と気付いている人は少ない。
　　
人は自分の重要性を感じたいという欲求がある。
だから、人の力を借りたいと思ったら、まずは
相手の話に、とことん耳を傾けることが必要だ。
　　
限られた時間で、相手に「話して良かった」
「楽しかった」と思われるように振る舞う。
　　
もちろん発信においても与える姿勢が大切。
　　　
どうせ、発信するなら「どうすれば時間を
割いて見てくれる人に役立つか」徹底して考える。
　　
不特定多数が目にする、Twitterやインスタは、
自分が詳しい分野で役に立つ知識を発信する。
　　
関係の深い人が目にする、Facebookは、
仕事の実績や日頃、考えていることなど、
自身のパーソナリティーに近い内容を
発信するように媒体を使い分けている。
　　
とにかく人が見たいと思うものを届けること。
　　
自分の都合ばかり考えて話したり、自分の発信
したい気持ちを優先すれば、すぐ奪う人になる。
　　
全てにおいて、相手ファーストで行動すること。
信頼の正体は、与えることの積み重ねだと思う。
　　
・
・
　　
以上が、信頼を構成する４つの要素だ。

【最後に】

ありがたいことに、起業初期に比べると、ぼくの
毎日は、ずいぶんと慌ただしくなった。目の前に
仕事があって、しばらく先にも、また仕事がある。
　　
チームをつくるための制度設計に新規事業の準備。
やりたいこと、やらなければいけないことは、
無限にあり、時間はいくらあっても足りない。
　　
その中で、「出会う人全てに与えていく」姿勢を
貫くことが、年々難しくなってきている。丁寧に
関わりたいと願っても時間の総量は限られている。
　　
それでも、目の前の大切な人を大切にしたい。
間違っても、誰かから奪い取るマネはしない！
　　
たとえ小さなお願いでも、何か貢献できる
ことを探して、持てる力を注ぎたいと思う。